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営業最前線リーダーに聞くネクストエナジー

目まぐるしい変化が導く成長曲線、再生可能エネルギー業界で働く価値とは？

プロダクトソリューション事業本部
東日本営業部　東京営業一課

竹内直人

2015年に中途で入社し、住宅営業課の立ち上げに参画。
現在も住宅営業を主に担当しながら、新規市場の開拓・マーケティング・顧客対応などにも従事。
2018年からプロダクトソリューション事業本部東日本営業部東京営業一課の課長に就任。

TAKEUCHI

OYAMA

プラント建設事業本部
プラント建設営業部　営業一課

大山優

2014年に中途としてネクストエナジーに入社。2018年、営業賞受賞。営業担当として、太陽光発電所建設の営業を主軸とし、多くのお客様の太陽光発電所開発を支援している。
2018年からプラント建設事業本部プラント建設営業部営業一課の課長に就任。

それぞれの現在の仕事について

大山: 現在のお仕事はどんな感じですか？
竹内: いわゆるプレイングマネージャーですね。営業半分、マネジメント半分、自分の数字を持ちながら、メンバーが営業目標を達成できるように支援するということが目下の仕事です。業界歴の長い年上の部下から新卒までいろいろなメンバーがいるので、面白くもあり大変でもありますね。大山さんはどうですか？
大山: 私もプレイングマネージャーですね。現在はチームでの営業展開を行い、個人でアカウントを担当することが多かった営業の仕方の改善を行っている最中です。今は4人のチームの課長というポジションなので、あまり課長っぽくはないのかもしれませんが。

　: 今までベテラン営業の経験や勘といった、いわゆる個人の力による営業やり方が多かったのですが、それだと会社にノウハウが残り難かったので今回の組織編制がされたと思っています。FIT^※価格の低下を受けて、市場は産業用低圧発電所から住宅用や工場屋根にシフトしているような感じですか？
※固定価格買取制度
竹内: まだまだそうでもないですね。（住宅用や工場屋根の）取扱い件数は確かに伸びていますが、プロダクトソリューション事業本部の売上構成の大部分はまだまだ産業用がメインです。
ただ、件数が伸びているということは、営業スタイルも徐々に変化させなければならないという時期ではあります。市場としても過渡期かと思いますので、業界経験が長い自分が先陣を切って営業を行うことを心がけています。そして、うまくいった戦術をメンバーに横展開していく。当然、変化が多いと営業担当、営業アシスタント共に負担がかかりますので、短くても面談を行い、現在の困っていることや現場の改善案のヒアリングをするようにしています。

やりがいを感じることは何か？

大山: やりがいは人それぞれかと思うのですが、私は『依頼が来て納品をして工事が終わる』これを迎えるのがやりがいですね、工期が長いので最初に話が来た時から、完納まで数年かかることもザラですから。プラント建設の醍醐味は、何と言っても案件の大きさ、例えば飛行機の窓から自分が携わった現場が見えるんですよね。それこそ見渡す限り自分が納品した（太陽電池用）架台に取り付けられたモジュールで埋め尽くされている光景を見ることができます。壮観ですよ。
竹内: 大山さんに話が来た段階だとただの山、それこそジャングルのようなところから現調しに行くわけですよね？
大山: そうですね。草をかき分け山に入っていき、ついた先で「ここに発電所を立てます」といわれますからね。最初はただの山だったところから、本当に想像がつかないようなものに仕上がる。現場の状況がどんどん変化していくところを見るのもやりがいを感じますね。そして、もうすぐ完工というタイミングで契約した案件の現場に行った時が一番感慨深いです。
竹内さんはどうですか？
竹内: やはり自分が戦略を考えて成就した時にやりがいを感じますね。それを部や課に伝えて、営業展開をしていく時に、一営業としての達成感を感じる瞬間ですね。また、マネージャーとしては、新卒の営業を教育していく中で、指示をしなくても自分で課題を見つけてこなすようになり、手がかからなくなっていく様を見ると、とてもやりがいを感じますね。
大山: 戦略や戦術の横展開と部下の教育。課長っぽいなぁ。私のチームは人数少ないし、情報は常に共有しているから、今はマネジメントという感じでもないですからね。それだけ課員を見ながらの営業は大変じゃないですか。
竹内: そうですね。でも戦略や戦術の横展開をやるには、やはり自分で切り開いていくしかないところはありますね。営業の現場も変化していて、提案するソリューションも刻一刻と変わっていきますから。その点プラントは案件のサイクルが長いから横展開も難しいですよね。個人の知識も必要そうだし。
大山: 意外かもしれませんが、知識はあまりいらなかったりするんですよ。周りから言われたことを素直に受け入れるマインドセットが大切だったりします。営業が開発から工事まで細部にわたってスペシャリストである必要はないというか、そうなるのは難しいですからね。わからないことは聞く、アドバイスは素直に受ける。開発から工事まで自社完結できる設計力と対応力こそがネクストエナジーの強みなので、その力を生かさない手はないですから。

2、3年後はどうしていきたいか？

大山: ちょうど2、3年後は、現在手掛けているような超大型案件といわれるものは少なくなっているはずなので、新しい市場へのチャレンジが必要になってきます。自家消費市場や既に稼働している太陽光発電所のバリューアップなど。そういった新しい市場にチャレンジしていたいですね。当社の強みは、営業チームと設計チームとの距離の近さ、営業からフィードバックしたことが、すぐに設計に活かされるという点だと思っています。フィールドが変わってもそれを生かしていくことができますからね。
竹内: 社員としてではなく、個人的に伸ばしていきたいことはありますか？

大山: 発電所を資産として管理するアセットマネジメントに、一時期携わる機会もあって面白い世界もあるなと思ったので、今後はアセットマネジメントなどの知見も広めていきたいなと思っています。後は初めての管理職なので、マネージャーとしてどんな会社でも通用するような普遍的なものを培っていきたい。竹内さんは？
竹内: 直近の課題は、とにかく蓄電システムをチームで月75台売ることです。今までは太陽電池モジュールのメーカーとしてモジュールの供給で済んでいたものが、お客様の課題を解決するための提案が出来る、いわゆるソリューションアグリゲーターのようになっていかなければならない時期になっています。その為には、蓄電システムの市場での需要なんかも押さえなければならない。そうすると今までのやり方では通用しないので、お客様の経営的課題は何か、市場の動向はどうかなど、いろいろなことを踏まえて、今のお客様を理解し提案していけるようにならなければならないと思って動いています。あと個人目標としては、年1、2回視察に行く、中国語をできるようにしたいと思ってますね。全然手を付けられていないですが…

まとめ当社に入りたいと希望される方へ向けて

大山: そうですね、先ほども少し触れたのですが、素直さを持って入社して欲しいですね。お客様でも先輩でも誰かから言われたことは、知識や経験の有無にかかわらず、まず素直に受け入れてみる。それは、指示されたことを全部文句も言わずにやれということではなく、まずは受け入れて、やってみるという心持ちが重要だと思います。やってみて、違うと思ったらまた別のやり方をすればいい。
素直に話を受け止めていると、社内からも社外からもかわいがってもらえるので、たくさんの人から助言がもらえるし、自分自身も仕事がやりやすくなり成長できると思います。
竹内: まだまだベンチャー気質が残っている会社なので、現状維持が嫌いな人、どんどん新しいことに挑戦したいと思っている人は向いていると思います。貪欲な精神がある方がこの会社では伸びていけると思います。我々のような年齢でも課長に抜擢されたりと、活躍の場が与えられますので。